El caribe, tan cerca y tan lejos

En el primer trimestre del año 2011, la compañía para la que trabajaba como Gerente de Expansión Internacional me comunicó que iban a abrir una oficina en los EEUU y que ese gran mercado iba a ser manejado por otra persona que dependía directamente de mi jefe, el CEO de la empresa.

Como premio de consolación me asignaron el mercado del Caribe y me prometieron todo el apoyo necesario para que pudiera desarrollarlo al máximo de su potencial. Y ese era precisamente el problema: que yo no le miraba mucho potencial y la noticia me cayó como un balde de agua fría.

A pesar de eso no tuve más remedio que comenzar a investigarlo, hice algunos viajes exploratorios de inicio a los mercados más grandes en la región, República Dominicana y Jamaica.

Lo que descubrí en República Dominicana fue una mina de oro para el segmento de materiales de construcción, con Ferretería Ochoa y Bellon a la cabeza (curiosamente ambos en Santiago y no en Santo Domingo). Rápidamente comenzaron a fluir los contenedores desde la fábrica para esos nuevos destinos y ya emocionado por lo fértil del terreno me aventuré a los siguientes países por tamaño de mercado, en su orden Bahamas y Trinidad y Tobago.

Aquí el resultado fue todavía mejor al punto de que contratos firmados con empresas de esos países comenzaron a estresar y poner a prueba la capacidad productiva activa de las fábricas de la empresa. Nuevos turnos se tuvieron que habilitar y demás está decir que la empresa estaba muy alegre con los resultados.

Eventualmente visité Aruba y Curazao, que no solo eran sitios espectaculares desde el punto de vista turístico sino que también escondían otra joya para mis propósitos, la gran cadena Kooyman donde por primera vez pude ver un auto-servicio (drive thru) para materiales de construcción y ferretería.

Hay un país más que debo mencionar aquí, pues aunque está ubicado en Centro América en realidad está más cercano al Caribe que a sus vecinos geográficos de Honduras y Guatemala. Este país es Belice, donde también descubrimos otra joya escondida llamada Brothers Habet Ltd.

Poco más de un año después el nivel de actividad en esa región era tan alto que la empresa autorizó el uso de la infraestructura en Miami (oficinas y bodegas) para servir al Caribe y eventualmente terminaron asignándome la totalidad de los mercados internacionales, con EEUU incluido.

La pequeña geografía de esos mercados puede engañar al observador casual, pero cuando se observa con más cuidado se logra ver que son millones de personas con ingresos per cápita de medios a altos (excluyendo Haití/Jamaica) y que están acostumbrados a pagar buenos precios por los materiales que consumen. Al estar en zona de huracanes (todos menos Trinidad y Tobago y Aruba/Curazao) están en el paso de las tormentas, lo que los fuerza a comprar materiales resistentes y de buena calidad.

La logística, que era mi primera preocupación, ha sido creativamente resuelta por esos países, ya sea mediante robusta infraestructura portuaria o mediante cercanas y cotidianas relaciones con freight forwarders en Miami.

Culturalmente muchos de ellos hablan inglés fluidamente y comparados con los países continentales de América Latina, en general muestran más estabilidad institucional.

Si usted es de los muchos que mira hacia el Caribe solo para vacaciones, lo invito a verlo también como un posible destino para sus productos o inversiones. Y no está de más tampoco un chapuzón en sus blancas playas de aguas tibias y cristalinas.